誘導的な質問とは、質問に対する特定の答えを引き出すように巧妙に設計された質問のことです。この手法を用いることで、質問された相手は無意識のうちに、質問者が望む答えを出してしまう傾向があります。これは、インタビュー、世論調査、営業、交渉、さらには法的な場面などでよく使われる手法です。
メカニズムと背景
- 前提の提示: 誘導的な質問は、特定の前提を提示することで相手の答えを導きます。たとえば、「どうして〇〇をやめなかったのですか？」という質問は、相手がすでに「やめなかった」という事実を受け入れるように仕向けます。
- 特定の答えを強調する: 誘導的な質問では、相手が特定の答えを出すように質問の言い回しが工夫されています。これにより、相手は質問者が望む方向に答えを導かれます。
- 答えの選択肢を制限する: 誘導的な質問は、相手の選択肢を制限し、特定の答えを出しやすくすることが多いです。たとえば、「〇〇か、△△のどちらを選びますか？」という質問では、他の選択肢が考慮されにくくなります。
- 曖昧さの排除: 誘導的な質問は、通常、相手に対して曖昧な答えを許さない構造になっています。これにより、相手が意識せずに特定の方向に答えを出しやすくなります。
- 感情的な反応を引き出す: 誘導的な質問は、感情的な反応を引き出すために感情に訴えかけることがあります。例えば、「あなたはこの問題についてどう感じますか？」と感情的な視点から質問することで、感情的な答えを促します。
実際の例
- 営業やマーケティング: 営業の現場では、誘導的な質問がよく使われます。たとえば、「この商品を使えば、生活がどれだけ便利になるか想像できますよね？」という質問は、相手にその商品が自分にとって価値があると感じさせやすくします。
- 裁判や警察の取り調べ: 法的な場面でも、誘導的な質問は使用されます。たとえば、「その時、あなたは〇〇を見たんですよね？」というように、相手が事実を受け入れるように誘導します。これは証言を得る際に使われることがあります。
- インタビューや調査: 世論調査やインタビューでも、誘導的な質問が使われることがあります。たとえば、「〇〇の政策について賛成される方が多いですが、あなたはどう思いますか？」という質問は、相手が賛成するように誘導されています。
- 政治的な討論やディベート: 政治的な討論では、相手を特定の立場に追い込むために誘導的な質問が使われます。「あなたは〇〇の政策が正しいと思っているのですか？」と聞くことで、相手に答えさせやすくします。
- 交渉: 交渉の場でも、相手に有利な条件を認めさせるために誘導的な質問が使用されます。「もし〇〇を受け入れた場合、△△の利点も享受できることに同意されますよね？」と質問することで、相手が同意しやすくなります。
誘導的な質問を行う方法
- 答えを暗示する言葉を使う: 質問の中に、特定の答えを暗示する言葉を含めることで、相手がその方向に答える可能性が高くなります。例えば、「〇〇は素晴らしいと思いませんか？」という質問では、「素晴らしい」という言葉が答えを誘導します。
- 前提条件を組み込む: 質問の中に前提条件を含めておくと、相手はその前提を受け入れたうえで答えを出すようになります。「〇〇を前提に、どう考えますか？」という質問は、相手が前提を受け入れる形になります。
- 選択肢を限定する: 答えの選択肢を制限することで、相手が選ぶべき答えを限定できます。「〇〇か△△、どちらを選びますか？」という質問は、他の選択肢を考慮させにくくします。
- 感情に訴えかける: 感情的な答えを引き出すために、感情に訴えかける言葉を使うことも有効です。「この問題に対してどう感じていますか？」と感情的な視点から質問することで、感情に基づいた答えが得られます。
- 答えを予想させる: 質問の中に、答えがすでに含まれているかのように聞くことで、相手にその方向に答えさせます。たとえば、「あなたも〇〇だと思っていますよね？」といった質問がその例です。
リスクと注意点
- 操作されていることへの反発: 誘導的な質問は、相手に操作されているという感覚を与えるリスクがあります。これにより、相手が反発し、質問者に対して不信感を抱く可能性があります。
- 信頼性の欠如: 誘導的な質問を多用すると、相手からの信頼を失うことがあります。特にインタビューや調査の場面では、質問が公正でないと見なされ、結果の信頼性が低下する可能性があります。
- 誤解を招くリスク: 誘導的な質問は、相手に誤解を与えたり、事実を歪めて伝えることにつながるリスクがあります。これにより、正確な情報が得られない可能性があります。
- 倫理的な問題: 特に法的な場面や調査において、誘導的な質問は倫理的に問題視されることがあります。特定の答えを誘導することは、公正さを欠く行為と見なされることがあるため、慎重に使う必要があります。
まとめ
誘導的な質問は、質問の言い回しを工夫して特定の答えを引き出すための強力な手法です。営業、法的な取り調べ、調査、交渉などで広く使われ、相手に無意識のうちに特定の答えを出させることができます。ただし、相手に不信感や反発を抱かせるリスクもあるため、慎重に使う必要があります。
