「フレーミング効果」とは、同じ情報でも、その伝え方や文脈によって受け手が異なる印象や判断をする現象です。言い回しや焦点の当て方を工夫することで、人々の考え方や行動を誘導することが可能になります。たとえば、ある状況を「リスクが少ない」と表現するか「成功の確率が低い」と表現するかによって、受け手の捉え方が大きく変わるのです。政治、広告、交渉、心理学などさまざまな分野で活用される効果です。
メカニズムと背景
- ポジティブ・ネガティブのフレーミング: 情報をポジティブな側面（利益や成功率など）かネガティブな側面（損失や失敗率など）で提示することで、受け手が異なる印象を持つようにします。たとえば、「90％の成功率」や「10％の失敗率」のように表現すると、同じ内容でも受け手の反応が異なります。
- 選択とリスクの回避: フレーミング効果は、人がリスクを避けたがる傾向に影響を与えます。ポジティブなフレーミングではリスクを取る意欲が高まり、ネガティブなフレーミングではリスク回避が優先されやすくなります。
- 文脈の設定: 情報が提示される前提や文脈を設定することで、受け手がその情報をどう解釈するかを誘導します。例えば、販売戦略では「期間限定」や「あと数個」といった限定的な要素を提示することで、購入を促します。
- 対照的な比較の提示: 対象を他と比較して提示することで、受け手が望ましい選択をするように誘導します。たとえば、価格が異なる複数のプランを提示する際に、「高級プラン」と「標準プラン」を比較させることで、標準プランが魅力的に映るようにします。
- 心理的バイアスの利用: フレーミング効果は、受け手のバイアス（例えば、損失回避バイアスや認知バイアス）を利用して、特定の選択肢や意見を支持させるために活用されます。
実際の例
- 広告とマーケティング: 「20％割引でお得」と提示するのと、「割引なしだと損をする」と提示するのでは、消費者が感じるお得さが異なります。ポジティブな側面を強調することで購買意欲を高める手法です。
- 医療の説明: 医療現場で治療法の説明をする際、「治療の成功率」を強調するか「失敗のリスク」を強調するかで、患者の決断が変わることがあります。成功率が高いと患者は治療を受けやすくなり、リスクが強調されると慎重になりやすくなります。
- 政治的なメッセージ: 政治家が政策を支持させるために、特定の政策を「労働者を守るため」と提示するか、「企業の利益を削減するため」と提示するかで、有権者の反応が異なることがあります。
- ニュースの報道: ニュースでは、特定の出来事が「危険な事件」として報じられるか、「偶然の事故」として報じられるかで、視聴者の印象が変わり、事件への関心や不安が変化します。
- 商品のパッケージ: 食品のパッケージで「無脂肪」「低カロリー」と記載するのと、「カロリーが少ない」と記載するのとでは、消費者が感じる健康的な印象が変わり、購買行動に影響を与えます。
フレーミング効果を活用する方法
- ポジティブな表現を優先する: 望ましい結果を引き出したい場合は、ポジティブな側面を強調して表現します。例えば、「〇〇％が効果を実感」といったポジティブなデータを提示します。
- 時間や数量を限定する: 時間や数量が限定されていることを強調することで、受け手に「早めに行動しなければ」という印象を与えます。「期間限定」「在庫残りわずか」などが代表的な例です。
- 比較の要素を加える: ある選択肢を他と比較することで、その選択肢が望ましいと感じさせます。たとえば、「通常価格よりも安い」「他社製品と比較してメリットが多い」と提示します。
- 損失を強調する: 特定の行動を避けさせるためには、損失のリスクやネガティブな面を強調します。「これを逃すと損をする」といった表現が効果的です。
- 視覚的な強調: フレーミング効果を視覚的に表現し、ポジティブな情報は明るい色で強調し、ネガティブな情報は暗い色で強調することで、視覚的にも影響を与えます。
リスクと注意点
- 受け手が操作されていると感じるリスク: 過度なフレーミングやあまりに意図的な表現は、受け手が「操作されている」と感じ、反発される可能性があります。
- 情報の偏りによる誤解: フレーミングによって受け手が偏った解釈をすることがあり、事実とは異なる認識を持つ可能性があります。
- 信頼の低下: フレーミング効果があまりに露骨だと、受け手が話者やメッセージを信頼しにくくなり、信頼の低下を招くことがあります。
- 倫理的な問題: 特に医療や教育などの分野で、受け手の利益や判断力に影響を与えすぎる場合、倫理的な問題が発生する可能性があります。
まとめ
フレーミング効果は、情報の提示の仕方を工夫することで、受け手に特定の印象や判断を抱かせる効果的な手法です。広告、医療、政治などで多く使われ、ポジティブ・ネガティブのフレームや文脈の設定などによって、受け手の反応が変わることを利用しています。ただし、過度に使用すると操作されていると感じられるため、適切な場面でバランスを保つことが重要です。
